Как получить продажи из базы, за которую вы уже заплатили

Откройте CRM почти любого бизнеса, который хотя бы пару лет стабильно льёт рекламу

Там лежат тысячи лидов

За каждого когда-то заплатили: настроили рекламу, купили клик, привели на сайт, получили заявку. Менеджер позвонил, поговорил, отправил расчёт или презентацию

Но сделки не случилось

Через месяц позвонили ещё раз. Потом ещё. Отправили рассылку. Предложили скидку. Возможно, даже написали что-нибудь вроде «только до конца недели»

Так постепенно набирается база на несколько тысяч человек, которую все вроде бы помнят, но всерьёз с ней уже никто ничего не делает

И меня в этой истории всегда смущал один момент

За нового лида бизнес спокойно снова платит две, три, пять тысяч рублей. А рядом уже лежит человек, за которого деньги потратили раньше. Причём он когда-то сам интересовался продуктом

Просто трубку теперь не берёт

Но «не берёт трубку» и «ему больше никогда не понадобится ваш продукт» — всё-таки разные вещи

Мы решили проверить, можно ли достучаться до части такой базы через Telegram

На одном из проектов из старых контактов, которые уже практически списали, получили 20 договоров

Расскажу, что именно делали и что из этого получилось

Почему вообще есть смысл копаться в старой базе

Допустим, компания получает 500 лидов в месяц

Средняя стоимость одного — 2 000 ₽

Получается, за год на привлечение этих людей уходит 12 млн ₽

Понятно, что далеко не вся эта база представляет ценность. Кто-то оставил заявку случайно. Кто-то вообще не подходил. Кто-то купил у конкурентов и вопрос давно закрыл

Но там остаются люди, которые реально интересовались продуктом

Они спрашивали цену, разговаривали с менеджером, изучали условия. Просто в тот момент сделка не состоялась

Причин может быть десяток. Не хватило денег. Решили отложить. Не понравилось предложение. Испугались. Было не до этого

Через полгода ситуация у человека уже может быть совсем другой

И дальше происходит довольно странная вещь. Маркетинг ищет способы купить ещё больше новых лидов, а несколько тысяч старых контактов просто лежат без движения

Возможно, часть из них действительно потеряна

А часть просто устала от звонков

Что происходит со стороны самого человека

Допустим, полгода назад вы интересовались какой-то услугой, но ничего не купили. И тут среди рабочего дня звонит незнакомый номер

Я думаю, у большинства уже на первой фразе внутри срабатывает: «Ага, сейчас опять что-нибудь будут продавать». Даже если сама тема ещё актуальна

Проблема в том, что человек прекрасно знает этот сценарий. Сейчас ему напомнят, что он оставлял заявку, потом спросят, актуально ли ещё, потом начнут подводить к продаже

Поэтому мы попробовали зайти с другой стороны

Человек попадает в Telegram, где можно просто посмотреть, что происходит. Почитать кейс. Увидеть вопрос другого человека с похожей проблемой. Посмотреть ответы. Ничего не покупать и вообще ни с кем пока не разговаривать

А дальше он уже сам решает, хочет возвращаться к теме или нет

В этом и была основная идея

Для меня здесь главная цифра — именно двадцать

Потому что это уже не подписчики и не охват. Это двадцать клиентов, которых компания получила из своей старой базы

Причём деньги на привлечение этих людей уже были потрачены раньше

Почему из десяти тысяч в чат попали далеко не все

Тут никаких чудес нет. Наличие номера телефона ещё не означает, что человека вообще получится нормально найти и добавить в Telegram

У кого-то нет аккаунта. Кто-то почти не пользуется мессенджером. У кого-то закрыты соответствующие настройки приватности. Кто-то зайдёт и тут же выйдет

Часть людей останется, но никогда ничего не напишет. Это ожидаемо

Мы изначально не ставили задачу перетащить в чат всю CRM. Даже если бы это получилось, сама по себе цифра ничего бы не дала

Нам нужны были люди, для которых вопрос всё ещё актуален или снова стал актуальным. Их внутри большой базы всегда будет меньше

Сам чат тоже можно легко испортить

Допустим, человек всё-таки зашёл. А там его встречает: «Здравствуйте! Мы лидер рынка с индивидуальным подходом. Оставьте заявку прямо сейчас и получите скидку 10%»

Ну и зачем тогда вообще было вести его в Telegram? Он только что ушёл от звонков, а ему просто перенесли тот же самый разговор в другой интерфейс

Поэтому мы старались сделать чат таким, чтобы там было что почитать без обязательного разговора с менеджером

Человек видит похожие ситуации, читает вопросы других людей, смотрит, что отвечают специалисты. Может открыть кейс и понять, как всё происходило у кого-то до него

Для банкротства это особенно заметно. Люди могут месяцами ходить вокруг решения. Там куча страхов: что будет с имуществом, работой, счетами, родственниками, можно ли вообще доверять компании

Одним звонком такие вещи обычно не снимаются. Иногда человек просто читает несколько недель, прежде чем решится написать

И это нормально