Сначала бизнес
Изучаем продукт, спрос, продажи и ограничения
Процесс AXIS
Как мы выстраиваем продвижение: от экономики до масштабирования
Сначала разбираемся, как устроены продажи и экономика бизнеса. Затем определяем допустимую стоимость привлечения, выбираем каналы, запускаем ограниченный тест и масштабируем только подтверждённые гипотезы
Клики и заявки считаем промежуточными этапами. Решения принимаем по качеству обращений, продажам и экономике — когда такие данные доступны01
Исходная точкаДиагностика
↓02СчитаемЭкономика
↓03Что проверяемГипотезы
↓04Ограниченный запускТест
↓05Смотрим глубжеПродажи
↓06Только подтверждённоеМасштабирование
Сначала считаем
Канал выбирается после задачи и экономики
Один инструмент может быть выгодным для одного бизнеса и убыточным для другого. До запуска проверяем средний чек, маржинальность, конверсию и допустимую стоимость клиента
Смотрим до продажи
Дешёвое обращение может оказаться дорогим клиентом
Останавливаем слабое
Если канал не подтверждает экономику, меняем его или закрываем
Цель процесса — не запустить больше рекламы, а найти управляемый способ привлечения клиентов
Три исходные точки
С какого сценария начинается работа
Первый этап зависит от того, накоплены ли данные и требуется ли проверить действующую систему или новый запуск
Есть расходы и статистика
Проверяем каналы, цели, качество заявок, продажи и ограничения аналитики
Канал оцениваем с нуля
Считаем спрос, чек, маржинальность, конверсию и необходимый объём теста
Рассчитать новый запуск →Непонятно, с чего начать
Знакомимся с проектом, задачами и выбираем подходящий маршрут
Описать задачу →Этап 01
Получаем исходные данные
Понимаем, что продаёт бизнес, кто принимает решение и как обращение становится продажей
Преимущества, ограничения, сезонность, география и цикл сделки
Задача, критерии выбора и причины отказа
Средний чек, маржинальность, повторные продажи и допустимая цена клиента
Каналы, расходы, подрядчики, органика, маркетплейсы и аналитика
Обработка, квалификация, конверсия и причины отказа
На входе AXISсайтдоступы или выгрузкистатистика каналовданные о заявкахинформация о продажах
Этап 02
Диагностика находит основные потери
Если части данных нет, фиксируем это как ограничение анализа и не заменяем отсутствующие показатели предположениями
Результат этапаКраткое заключение
Что работает, где теряется бюджет и какой следующий шаг имеет смысл
Не одно и то же
Диагностика выбирает маршрут, аудит готовит план
Бесплатная проверка не подменяет полноценную работу специалиста
Найти главные ограничения
- Объём
- ключевые показатели и ошибки
- Результат
- краткое заключение
- Кампании
- выборочная проверка
- Технические задания
- не входят
- Стоимость
- бесплатно
Детально проверить направление
- Объём
- полная структура и данные
- Результат
- подробный документ и план
- Кампании
- детальный анализ
- Технические задания
- могут входить
- Стоимость
- рассчитывается отдельно
Этап 03
Считаем, при какой стоимости привлечения маркетинг остаётся выгодным
Для товаров смотрим чек, валовую маржу, ДРР, ROAS и повторные покупки. Для услуг — чек, маржинальность, конверсию в продажу, стоимость клиента и срок сделки
Рассчитать экономикуСредний чек×Маржинальность×Конверсия в продажу→Допустимая стоимость привлечения
Экономика выглядит рабочей
Можно планировать тест
Нужен контролируемый тест
Ключевые параметры требуют проверки
Экономика пока не сходится
Запуск при текущих вводных вероятно будет убыточным
Предварительный расчёт показывает ограничения модели, а не прогноз спроса или гарантированный результат
Этап 04
Формируем гипотезы, а не угадываем
До запуска определяем, что проверяем, сколько выделяем на проверку и какое действие последует после результата
КаналАудиторияПродуктПредложениеПосадочная страницаФорматАналитикаПриоритет + бюджет + критерий оценки + следующее действие
Этап 05
До расхода готовим всю цепочку
Реклама не запускается раньше, чем бизнес готов принять, обработать и разметить обращение
Рекламная структура
Кампании, аудитории, группы, объявления и UTM
Посадочная точка
Сайт, услуга, карточка, лид-форма, Авито или Telegram
Аналитика
Цели, формы, звонки, CRM, электронная коммерция и отчётность
Материалы
Тексты, изображения, условия, документы и ответы на вопросы
Обработка
Ответственный, скорость реакции, статусы и квалификация
Со стороны клиента
То, что реклама не может заменить
- актуальные цены, сроки и наличие
- достоверные материалы
- ответственный за обращения
- обратная связь по продажам
- безопасно переданные доступы
- возможность внедрять критичные изменения
Этап 06
Ограниченный тест должен дать решение
Первый запуск нужен для проверки, а не для максимального охвата и не для бесконечного «накопления статистики»
Делаем
- берём приоритетные гипотезы
- согласуем бюджет и целевое действие
- фиксируем исходные показатели
- контролируем качество трафика
- согласуем критерий достаточности
Не делаем
- не запускаем весь ассортимент
- не дробим бюджет на десятки аудиторий
- не меняем всё каждый день
- не называем первые заявки экономикой
- не держим слабую гипотезу без причины
Достаточность зависит отстоимости кликаконверсиицены обращениякачества лидовсрока сделкисезонностиобъёма спроса
Этап 07 · после заявкиЕсли CRM нет, источник и итог обращения всё равно фиксируются
Рекламный отчёт не заканчивается отправкой формы
Расход↓Обращение↓Дозвон↓Квалификация↓Заказ или консультация↓Продажа↓Экономика
Отдел продаж возвращает статус
Связались ли с клиентом, целевой ли лид, почему отказался, создан ли заказ и состоялась ли продажа
Предпочтительный формат
CRM, таблица со статусами, регулярная выгрузка или согласованный отчёт
Этап 08
У каждой гипотезы есть следующее действие
Неэффективный тест не выдаём за накопление статистики
Масштабировать
Результат подходит и сохраняет экономику
- увеличить бюджет
- добавить ассортимент или регионы
- развить аудитории и связанный канал
Доработать
Потенциал есть, но один элемент ограничивает результат
- изменить предложение или страницу
- уточнить аудиторию
- улучшить обработку и аналитику
Остановить
Гипотеза не подтверждает экономику или качество
- прекратить расход
- зафиксировать вывод
- перераспределить бюджет
При увеличении бюджета повторно проверяем стоимость и качество результата, запас спроса и возможности отдела продаж. Отчёт фиксирует, что произошло, почему и какое действие следует дальше
Зоны ответственности
Фиксируем, кто отвечает за каждый участок
AXIS отвечает за согласованный объём маркетинговых работ, но не может заменить продукт, логистику или отдел продаж
AXIS
- диагностика и анализ
- расчёт и гипотезы
- рекламная настройка
- контроль расходов
- аналитика доступных данных
- рекомендации и следующий план
Клиент
- достоверные данные о бизнесе
- доступы и материалы
- актуальные цены и условия
- обработка обращений
- CRM-статусы и обратная связь
- согласование, внедрение и оплата сервисов
КонтекстТаргетSEOРазработкаАналитикаКоординацияСостав команды зависит от задачи и не включает все роли автоматически
Что может остановить работу
Есть ограничения, которые нельзя исправить рекламой
В таких случаях сначала устраняем ограничение, а не увеличиваем расход
Не сходится экономика
Допустимая цена клиента ниже реалистичной
Слабое предложение
Пользователь не понимает отличий продукта
Неготовый сайт
Страница не объясняет условия или не принимает обращение
Нет обработки
Заявки теряются, качество невозможно проверить
Нет данных
Источники, расходы и продажи не фиксируются
Нет ресурса внедрять
Критичные задачи блокируются надолго
Нет товара или мощности
Бизнес не может выполнить выросший объём
Процесс в проектах
Один подход, разные следующие решения
Кейсы показывают масштабирование, перестройку системы и проверку нового канала
Масштабирование канала
Посмотреть все кейсы →Сезонная мебель
×2,7продажи из ДиректаСмотреть кейс →Перестройка системыЮридические услуги
CRMрешения по статусам до продажиСмотреть кейс →Проверка нового каналаМагазин на Ozon
2канала внешнего трафикаСмотреть кейс →Выберите следующий шаг
Не нужно заранее знать название услуги
С чего начать
Коротко опишите текущую ситуацию
По ответам определим, нужна ли диагностика действующей рекламы или расчёт нового запуска
действующий проект → диагностикановый запуск → экономиканет приоритета → выбор маршрута
До старта
Вопросы о процессе
Без универсальных сроков и обещаний, которые нельзя подтвердить до диагностики
С чего начинается работа?
С действующего проекта — с первичной диагностики. С нового запуска — с расчёта экономики и ограничений рекламной модели
Диагностика бесплатная?
Первичная диагностика проводится бесплатно и даёт краткое заключение. Полный аудит, стратегия и внедрение являются отдельной работой
Нужно ли давать доступы сразу?
Для первичного знакомства достаточно сайта и основных показателей. Для детальной проверки потребуются доступы или выгрузки
Можно ли начать без CRM?
Можно, но необходимо хотя бы фиксировать источник, статус и результат обращения в рабочей таблице
Как выбирается рекламный канал?
По типу спроса, бизнес-задаче, допустимой стоимости результата, бюджету и готовности воронки
Какой бюджет нужен для теста?
Он зависит от стоимости трафика, конверсии, числа гипотез и скорости сделки. Универсальной суммы для всех проектов нет
Сколько длится тест?
До объёма данных, достаточного для решения по гипотезе. Критерий согласуется до запуска
Когда можно масштабировать рекламу?
Когда гипотеза даёт подходящее качество и сохраняет экономику при увеличении объёма
Что происходит, если тест не сработал?
Гипотеза останавливается или дорабатывается. Бюджет не увеличивается только ради продолжения статистики
Кто готовит рекламные материалы?
Базовые материалы могут входить в согласованный объём. Сложный дизайн, фото и видео оцениваются отдельно
Кто внедряет изменения на сайте?
Разработчик клиента или отдельный специалист. Объём разработки фиксируется отдельно
Как часто предоставляются отчёты?
Формат и частота зависят от услуги и проекта и согласуются до начала работы
Гарантируете ли вы результат?
Нет. AXIS отвечает за согласованный процесс, качество работы и аналитику. Итог зависит также от спроса, продукта, сайта и работы отдела продаж
Можно ли подключить только одну услугу?
Да, если отдельный канал соответствует задаче и экономике проекта
Работаете ли вы полностью удалённо?
Да. Доступы, документы, встречи и отчётность организуются дистанционно
Определим следующий шаг для вашего проектаРаботающая реклама — диагностика.
Работающая реклама — диагностика.
Новый запуск — экономика.
Не нужно заранее выбирать услугу и угадывать канал
+7 (902) 798-26-76info@axis-ads.ru