лидов в месяц после стабилизации потока
Как сегментация помогла стабилизировать поток B2B-заявок
Разделили аудиторию на самостоятельные B2B-сегменты, подготовили отдельные сообщения и рекламные материалы, нашли рабочие связки и масштабировали их на несколько регионов
Продвижение B2B →СегментМатериалГеографияCPL
ПОДТВЕРЖДЁННАЯ СВЯЗКАСначала проверитьпотом масштабировать
установленный KPI по CPL выполнялся
регионов после подтверждения рабочих связок
Коротко
Стабильность появилась не из одного объявления, а из системы сочетаний
До системной переработки поток обращений не соответствовал задаче по объёму и стабильности. Требовалось проверить аудитории, предложения и рекламные материалы
Рабочие сочетания масштабировались постепенно, а стоимость обращения контролировалась относительно установленного KPI
Кейс показывает результат привлечения обращений. Продажи, стоимость клиента и выручка в открытых материалах отсутствуютКарточка проекта
Системный подход превратил разовые обращения в стабильный поток
B2B-сервис
Конфиденциальный B2B-проект
Увеличить и стабилизировать поток
Без выхода за заданную стоимость обращения
Несколько регионов
Новые регионы подключали после проверки связок
Примерно 50 лидов в месяц
При выполнении KPI по CPL
Задача
Увеличить количество заявок без выхода за CPL
B2B-аудитория не является одной однородной группой, а резкое увеличение общего бюджета быстро смешивает результаты
Найти подходящие сегменты
Разделить группы потенциальных клиентов по причинам интереса и роли
Подготовить отдельные сообщения
Связать аргумент, визуал и действие с конкретной аудиторией
Определить рабочие связки
Оценивать сочетание целиком, а не отдельную картинку
Масштабировать постепенно
Увеличивать объём только там, где сохраняется стоимость обращения
Почему сложно
Один сервис может быть нужен по разным причинам
Причина интереса меняет сообщение
Общий аргумент не объясняет ценность одинаково всем компаниям
Инициатор и согласующий могут не совпадать
Должность сама по себе не описывает весь процесс выбора
Рабочая аудитория может быстро исчерпаться
Резкий рост бюджета не означает линейный рост обращений
Связку нужно подтверждать заново
Результат одного региона не переносится автоматически на другой
Гипотеза
Не искать одну общую B2B-аудиторию
Разным группам потенциальных клиентов показывались отдельные сообщения и материалы. Это позволяло оценивать сегменты раздельно
Сегментация нужна не для увеличения количества групп в кабинете, а для раздельной оценки качества и стоимости обращенийСегмент→Конкретная задача→Отдельное сообщение→Релевантное действие
Сегментация
Для каждого направления — отдельная рекламная логика
Аудиторию разделили по типу бизнеса, задаче, роли пользователя и географии
Разные сценарии использования сервиса
Сообщение вокруг конкретной проблемы
Группы, способные инициировать использование
Дополнительные регионы после проверки связки
Рабочая связка
Результат создаёт сочетание факторов
Низкий CPL одной группы не считается устойчивым результатом, пока связка не подтверждена на достаточном объёме
- 01Запустить гипотезы
- 02Накопить данные
- 03Убрать слабые
- 04Оставить рабочие
- 05Увеличивать объём
- 06Проверять CPL
Масштабирование
Сначала подтверждаем связку. Потом увеличиваем объём
Слабые варианты отключались или перерабатывались. Бюджет увеличивался на подтверждённых направлениях, а кампании переносились на дополнительную географию
КОНТРОЛЬНАЯ ЛОГИКА
Проверка→Подтверждение→Масштабирование
CPL ≤ KPIОбъём увеличивали только для связок, которые удерживали целевой CPL
Подтверждённый результат
Поток стабилизировался примерно на уровне 50 лидов в месяц
После сегментации аудиторий, переработки сообщений и масштабирования рабочих связок установленный KPI по CPL не выше 2 000 ₽ выполнялся
лидов в месяц
KPI выполнялся
регионов без публикации названий
Важно: слово «примерно» сохраняется. Точный срок стабильного периода в открытых материалах отсутствует
Система результата
Что обеспечило стабильный поток
- работа сегментированной рекламной системы
- польза отдельных сообщений
- оценка связки целиком
- масштабирование подтверждённых вариантов
- выполнение заданного KPI по CPL
- примерно 50 лидов в месяц
- качество обращений по сегментам
- стоимость лида относительно KPI
- частоту выгорания материалов
- эффективность каждого региона
- объём рабочих связок
- стабильность потока по месяцам
НЕ ОДНА АУДИТОРИЯ
B2B-реклама масштабируется связками, а не общим бюджетом
Сегмент+Сообщение+Материал+География→CPL→Решение
Увеличение общего бюджета без понимания рабочих сочетаний быстро смешивает результаты. Разделение позволяет развивать только направления, которые выдерживают установленный KPI
Как применяем сейчас
Принцип встроен в текущую логику AXIS
- 01Определяем подходящую компанию
- 02Считаем допустимую стоимость клиента
- 03Разделяем отрасли и задачи
- 04Готовим отдельные сообщения
- 05Запускаем ограниченные тесты
- 06Проверяем качество обращений
- 07Масштабируем подтверждённые сегменты
Следующий шаг
Проверьте, какие B2B-сегменты можно масштабировать
Изучим действующую рекламу, качество обращений и доступные CRM-статусы. Для нового направления сначала рассчитаем допустимую стоимость клиента
СМОТРИМ ДО РЕШЕНИЯ
- структуру сегментов
- сообщения и предложения
- стоимость обращений
- качество лидов
- CRM-статусы
- возможности масштаба
Вопросы
Как работала система
Как сегментация, тесты и аналитика помогли удержать целевой CPL
Какой канал использовался в кейсе?
В основе работы лежала сегментированная таргетированная реклама. Кампании строились на сегментированной таргетированной рекламе
Что считалось лидом?
Лидом считали целевое обращение от пользователя из выбранного B2B-сегмента
Сколько лидов удалось получать?
Поток стабилизировался примерно на уровне 50 лидов в месяц
Какая была стоимость лида?
В проекте выполнялся установленный KPI по CPL не выше 2 000 ₽
Как контролировали стоимость лида?
Связки сравнивали с заданным KPI по стоимости лида
Как оценивали рост?
Рост оценивали по стабильности потока и стоимости обращения в сопоставимых периодах
Какой результат считали основным?
Основной результат кейса — стабильный поток примерно 50 лидов в месяц при выполнении KPI по CPL
Можно ли считать рекламу окупаемой?
Нет. Для расчёта окупаемости требуются данные о квалификации, продажах, выручке и маржинальности
Что именно изменили?
Разделили аудиторию на B2B-сегменты, переработали сообщения и рекламные материалы, нашли рабочие связки и масштабировали их
Почему использовали несколько сообщений?
Разные группы компаний могут интересоваться сервисом из-за разных задач. Отдельные сообщения позволяют точнее оценивать каждый сегмент
Сколько регионов подключили?
После подтверждения связок кампании последовательно масштабировали на несколько регионов
Можно ли получить такой же CPL в другом проекте?
Гарантии нет. Стоимость зависит от продукта, аудитории, конкуренции, географии, предложения и качества обработки
Подходит ли этот подход производству?
Принцип сегментации применим и к производству, но продукты, отрасли, спрос и критерии квалификации будут другими
Можно ли проверить текущую рекламу?
Да. Для действующего проекта предусмотрена первичная диагностика рекламы и доступной части воронки
Сначала подтверждаем сегмент и сообщение
Потом увеличиваем рекламный объём
Проверим, какие сочетания дают подходящие обращения и выдерживают ограничения вашей B2B-модели