Как масштабировали продажи сезонной мебели через Яндекс Директ
Увеличили расходы на рекламу примерно в 2,5 раза и получили рост продаж из Директа в 2,7 раза. При этом стоимость проданного кресла снизилась, а ROAS сохранился около 4
Период сравненияПервое полугодие 2025 и 2026 года
H1 202563кресла
→H1 2026170кресел
Результат в одном абзаце
Масштабировали объём, не потеряв экономику канала
В первом полугодии 2026 года продажи подвесных кресел из Яндекс Директа выросли со 63 до 170 единиц. Рост рекламного бюджета оказался немного ниже роста продаж, поэтому стоимость одного проданного кресла снизилась на 8%. ROAS остался практически неизменным — около 4
Одновременно вклад Директа в общие продажи вырос с 11,2% до 18,4%
Это кейс не про минимальный рекламный расход, а про управляемое масштабирование рабочего каналаПроект
Сезонный товар с разной экономикой моделей
Интернет-магазин
Прямые продажи конечному покупателю по России с учётом доступной логистики
Подвесные кресла
Кресла-коконы разных моделей, комплектаций, ценовых сегментов и маржинальности
Весна и лето
Задача состояла в более раннем начале активного сезона и контролируемом росте
Исходная ситуация
Канал уже приносил продажи
Задача состояла не в запуске Директа с нуля, а в увеличении его вклада без неконтролируемого роста стоимости продажи. Сравнение строится на сопоставимых первых полугодиях 2025 и 2026 года
- 3 239 ₽
- стоимость продажи в H1 2025
- 4,02
- ROAS в H1 2025
- 11,2%
- доля Директа в продажах
Задача
Увеличить продажи и расширить активный сезон
Масштабировать продажи через Яндекс Директ, увеличить вклад платного канала и не допустить пропорционального роста стоимости одного проданного товара
Бизнес-задачи
- Получить больше продаж из работающего канала
- Начать активный сезон раньше
- Сохранить окупаемость при росте бюджета
- Учитывать модели и ценовые сегменты
Контрольные показатели
- Проданные кресла и оборот по заказам
- Расход и стоимость проданного кресла
- ROAS, ДРР и маржинальность
- Доля канала в общих продажах
Система работы
Управляли не кликами, а продажами
Не приписываем рост одной настройке: подтверждена система контроля канала и товарной экономики
- 01
Несколько форматов
Поиск, РСЯ, ретаргетинг, товарные и мастер-кампании
- 02
Аналитика до продажи
Трафик сопоставлялся с заказами, креслами, оборотом и маржинальностью
- 03
Ежедневный контроль
Расходы, трафик, заказы и экономика сводились по дням
- 04
Разделение каналов
Директ оценивался отдельно, Авито — как параллельный канал
- 05
Работа с ассортиментом
Учитывали вклад моделей и изменение товарного микса
Бюджет увеличивали только при сохранении стоимости продажи
Расход→Переходы→Заказы→Проданные кресла→Стоимость продажи→ROAS и маржинальность
Общая динамика бизнеса
Продажи всего направления выросли на 64%
Количество кресел росло быстрее оборота и валовой прибыли: товарный микс стал доступнее
| Показатель | H1 2025 | H1 2026 | Изменение |
|---|---|---|---|
| Продано кресел | 563 | 925 | +64,3% |
| Оборот по заказам | 7 820 916 ₽ | 11 065 207 ₽ | +41,5% |
| Оборот на одно кресло | 13 892 ₽ | 11 962 ₽ | −13,9% |
| Валовая прибыль до рекламы | 3 591 854 ₽ | 4 789 385 ₽ | +33,3% |
| Валовая маржа | 45,9% | 43,3% | −2,6 п. п. |
Сезонность
Основной рост пришёлся на февраль — апрель
Активный сезон начался раньше традиционного летнего пика. В мае–июне рост сохранился, но замедлился
20252026Проданные кресла, шт.
Яндекс Директ
Продажи выросли быстрее рекламных расходов
Расход увеличился в 2,5 раза, продажи — в 2,7 раза. Стоимость результата снизилась, окупаемость осталась почти прежней
63→170
+169,8%204 036 ₽→505 816 ₽
+147,9%3 239 ₽→2 975 ₽
−8,1%| Показатель | H1 2025 | H1 2026 | Изменение |
|---|---|---|---|
| Оборот по заказам | 820 800 ₽ | 2 011 400 ₽ | +145,1% |
| ROAS | 4,02 | 3,98 | −1,2% |
| Доля в общих продажах | 11,2% | 18,4% | +7,2 п. п. |
Доля Директа в продажах
H1 2025 11,2%
H1 2026 18,4%
Доля рассчитана только по доступной атрибуцииСильные месяцы
Апрель дал основной прирост, май — лучшую экономику
8 → 61
проданных кресел
- Расход
- 27 000 → 140 178 ₽
- Стоимость продажи
- 3 375 → 2 298 ₽
- ROAS 2026
- 4,86
23 → 44
проданных кресла
- Расход
- 58 800 → 77 470 ₽
- Стоимость продажи
- 2 557 → 1 761 ₽
- ROAS 2026
- 7,32
Атрибуция
Директ был не единственным источником роста
Параллельно продажи приходили через Авито и другие источники. Поэтому результат Директа показываем отдельно, а совокупный вклад платных каналов — отдельным блоком
Как продвигаем на Авито →Директ + Авито218дополнительных продаж
Общий прирост362дополнительных кресла
≈60%общего прироста дали два явно атрибутированных платных канала
Товарная экономика
Продажи росли быстрее среднего оборота на товар
В структуре продаж стало больше доступных моделей. Это повлияло на оборот и маржинальность, но не является ошибкой рекламного канала
Результат
Что изменилось по итогам
Подход
Почему канал удалось масштабировать
Это не доказательство причинности одной настройки, а элементы системы, которые сопровождали результат
Контроль по продажам
Решения принимались на основе проданных товаров, а не только рекламных конверсий
Ежедневная аналитика
Расходы, заказы, ДРР и маржинальность сводились в единой системе
Работа с сезонностью
Масштабирование началось до традиционного пика
Контроль экономики
Бюджет увеличивался при сохранении допустимой стоимости продажи
Разделение каналов
Директ, Авито и прочие источники не смешивались без пояснения
Учёт ассортимента
Анализировались модели и средний оборот на одну единицу
Границы данных
Что важно учитывать при чтении кейса
01Не все продажи имеют источник
На 19 июля 2026 года источник отсутствовал у 706 из 1 012 проданных кресел. Явно атрибутированы 194 продажи Директу и 112 — Авито
02Нельзя приписывать весь рост Директу
Параллельно использовались Авито и другие каналы. Ограничения не отменяют результат Директа, но не позволяют присвоить ему весь рост бизнеса
03Июль не подтверждает непрерывный рост
За 1–19 июля 2026 года общие продажи ниже сопоставимого периода 2025 года
04Оборот — не бухгалтерская выручка
На странице показана сумма заказов из рабочей аналитической таблицы. Бухгалтерская чистая прибыль не рассчитывалась
05SEO нельзя сравнить корректно
Из-за пропусков в источниках нельзя делать вывод о сравнительной динамике SEO-продаж между годами
Главный вывод
Масштабирование работает, когда бюджет связан с продажей
За первое полугодие продажи из Яндекс Директа выросли в 2,7 раза, ROAS сохранился около 4, а стоимость проданного кресла снизилась
Но рост количества товаров не полностью перешёл в рост оборота и маржинальности. Дальнейшее развитие требует контроля рекламы и товарной экономики одновременно
Связанные услуги
Инструменты, использованные в проекте
Ваш Яндекс Директ
Проверим, можно ли масштабировать рекламу без потери экономики
Изучим кампании, расходы, обращения и доступные данные о продажах. Покажем, какие направления можно развивать, а где бюджет уже теряется
Что проверяем
- Структуру кампаний
- Распределение бюджета
- Поисковые запросы
- Товарные направления
- Стоимость обращения
- Стоимость заказа или продажи
- ДРР и ROAS
- Качество аналитики
Вопросы
О результате и расчётах
Как читать цифры кейса и какие выводы из них можно делать
Весь ли рост продаж обеспечил Яндекс Директ?
Нет. Директ стал одним из главных источников роста, но параллельно работали Авито и другие каналы. Кроме того, часть заказов не имела заполненного источника
Почему результат считается по проданным креслам, а не по заявкам?
Для интернет-магазина важен фактический заказ и продажа товара. Заявки и клики используются как промежуточные показатели
Почему ROAS почти не вырос?
Задачей было масштабировать объём без существенного ухудшения окупаемости. Расход вырос примерно в 2,5 раза, а продажи из канала — в 2,7 раза, поэтому ROAS сохранился около 4
Почему оборот вырос меньше, чем количество кресел?
В продажах стало больше доступных моделей, а средний оборот на одну единицу снизился
Можно ли повторить такой результат в другом магазине?
Кейс показывает подход, но не гарантирует идентичный результат. На итог влияют спрос, цены, ассортимент, сезонность, логистика и исходное состояние рекламы
Использовался ли только Яндекс Директ?
Нет. В проекте также использовался Авито, а общая система включала другие источники продаж
Сколько времени заняло масштабирование?
На странице сравниваются первые полугодия 2025 и 2026 года. Основной прирост 2026 года пришёлся на февраль–апрель
Почему не показана прибыль?
В кейсе используются оборот по заказам, валовая прибыль до рекламы, маржинальность и показатели рекламной окупаемости. Бухгалтерская чистая прибыль не рассчитывалась
Можно ли получить подробную таблицу?
Подробные внутренние данные клиента не публикуются. На диагностике можно разобрать аналогичную систему расчёта для другого проекта
Ваш проект
Нужно масштабировать продажи, а не рекламный расход?
Проверим, сколько бизнес может платить за продажу, и найдём направления, которые можно развивать без потери экономики