Компания, продукт, объём и задача соответствуют возможностям производства
Маркетинг для производства с аналитикой до сделки
Разделяем продуктовые направления, отрасли и области применения. Рекламные расходы связываем с квалифицированными запросами, расчётами, коммерческими предложениями и сделками
Не объединяем оборудование, материалы, сервис и разные отрасли в одну рекламную кампанию и одну общую страницу
Посмотреть производственные кейсы →X / ПРОДУКТY / ПРИМЕНЕНИЕ
ТЕХНИЧЕСКАЯ КАРТАПродуктхарактеристика
отрасль · задачаREV. 01
отрасль · задачаREV. 01
НазваниеСтандартАналогСервис
01Запрос
→02Квалификация
→03Расчёт
→04Сделка
Расход на обращение, которое перешло к предметному техническому этапу
Расход на подтверждённый результат при доступной атрибуции
Для каких производств
Разная модель выпуска требует разной рекламы
Одна рекламная схема не подходит любому производству. Важны спрос, стоимость продукта, география, сроки, минимальная партия и готовность продаж
Типоразмеры и варианты поставки
Есть фиксированные характеристики, категория и понятный запрос предложения
Проект по технической задаче
Сначала нужны исходные данные, квалификация и расчёт возможности производства
Подбор и согласование параметров
Покупке предшествуют техническое сравнение, расчёт и проверка условий
Марка, назначение и объём
Спрос зависит от отрасли, минимальной партии, региона и логистики
Изготовление по документации клиента
Квалификация начинается с возможности выполнить конкретную задачу
Заказчики или новые партнёры
Разделяем конечный спрос и поиск дилеров в разные предложения и формы
Язык спроса
Заказчик может искать не продукт, а техническую задачу
Структура рекламы и сайта должна отражать язык, которым человек описывает применение, ограничение или требуемую замену
Название оборудования или продукции
Когда заказчик уже знает, что ему требуется
Материал, типоразмер или стандарт
Технический способ поиска решения
Решение для конкретной сферы
Язык задач и ограничений отрасли
Процесс, среда или рабочая задача
Продукт ещё может быть неизвестен
Замена марки, модели или поставщика
Нужно объяснить совместимость и ограничения
Ремонт, обслуживание или запчасти
Отдельный спрос, который нельзя смешивать с покупкой
Архитектура сайта
Одна страница не отвечает на все типы спроса
Не создаём пустые страницы заменой одного слова. Каждая посадочная точка получает самостоятельную задачу, полезное содержание и релевантную форму
Что это и какие характеристики
Какие варианты доступны
Как используется в конкретной сфере
Как решает определённую задачу
Стандарты, параметры и ограничения
Обслуживание, ремонт и исследование
Как применялось в проекте
НЕ ОБЩАЯ ЗАЯВКА, А ПРОЕКТ
Полученный контакт ещё не означает выполнимый заказ
В поток попадают розничные запросы, неподходящие характеристики, невозможные сроки, регионы без поставки и обращения без минимального объёма
Больше форм+Ниже CPL≠Больше выполнимых заказов
Критерии квалификации
Причина должна помогать менять рекламу и ассортимент
- тип компании и отрасль
- продукт и применение
- характеристики и материал
- объём и минимальная партия
- регион и срок
- техническое задание
- возможность производства
- готовность к расчёту
Не используем как единственный статус: «хороший», «плохой», «крупный», «мелкий» или «мусор»
Экономика до запуска
Определяем допустимую стоимость производственного клиента
Предварительный расчёт показывает ограничения модели, но не прогнозирует объём спроса, цену клика и количество будущих договоров
В модели также учитываем
Рассчитать экономику - проектирование
- подготовку расчёта
- логистику и монтаж
- сервис
- длительность цикла
- повторные поставки
Две модели
Стандартный товар и заказное производство нельзя оценивать одинаково
Для серийной продукции путь ближе к товарному. Для проектной сначала подтверждается возможность выполнить задачу
Известные характеристики и варианты
- цена может быть указана заранее
- возможен быстрый запрос предложения
- результатом может стать заказ
- страница ведёт к товару или категории
Контакт→Предложение→Заказ
Параметры определяются по задаче
- требуется техническое уточнение
- сначала появляется квалифицированный проект
- нужны исходные данные и опросный лист
- аналитика строится по B2B-воронке
ТЗ→Расчёт→Проект
Каналы продвижения
Канал выбирается по спросу и модели продажи
Технический запрос может относиться к эксплуатации, ремонту, документации или обучению, а не к покупке
01
Яндекс Директ
Сформированный продуктовый и технический спрос
- продукты, марки и стандарты
- коммерческие и информационные запросы
- расчёты, КП и сделки
SEO
Продуктовые, отраслевые и прикладные страницы
- характеристики и документация
- сравнения, аналоги и сервис
- небрендовый спрос
VK Ads
Профессиональные роли и сценарии применения
- новая отрасль или продукт
- дилеры и мероприятия
- ретаргетинг и материалы
Авито
Оборудование, материалы и стандартные услуги
- категории и география
- характеристики и объявления
- квалификация контактов
Telegram
Профессиональные и отраслевые сообщества
- технические материалы
- мероприятия и дилеры
- обращения и регистрации
Технический контент
Материал помогает принять решение, а не просто создаёт трафик
Пользователь должен понимать, какие данные нужны производству для предметного расчёта
ТЕХНИЧЕСКИЙ ПАКЕТ / REV. 01
Документы, которые можно передать дальше
КаталогПаспортХарактеристикиЧертёжОпросный листПример внедрения
Назначение, варианты, ограничения и комплектация
Исходные данные, ТЗ, этапы разработки и согласование
Только актуальные сертификаты и подтверждённые документы
Скачивание документа — промежуточное действие, а не продажаХарактеристики проверяются техническим специалистом, закрытые данные в публичные материалы не попадают
Дилеры и география
Обращение не должно теряться между производителем и сетью
Не привлекаем заявки из географии, где заказ нельзя выполнить, без заранее согласованного сценария
Производитель обрабатывает запрос
Фиксируется ответственный, срок первого контакта и следующий статус
Партнёр получает обращение по региону
Нужны правила передачи, обратная связь и принадлежность сделки
Отдельная реклама для новых партнёров
Не смешивается с привлечением конечных заказчиков
РЕАЛЬНЫЕ ОГРАНИЧЕНИЯ ПОСТАВКИ
- регионы
- минимальная партия
- склад и наличие
- срок производства
- доставка
- монтаж
- сервис
- экспорт
От технического запроса до сделки
Реклама оценивается по единым этапам
Без статусов реклама оптимизируется по формам, а не по проектам, которые производство действительно может выполнить
01Обращениеисточник известен
+02Продукт и задачаприменение · объём
+03Квалификацияможем выполнить
+04Расчёт и КПусловия направлены
=05Договорпроизводство · поставка
Источник · компания · продукт · отрасль · применение · регион · объём · статус · следующий этап · итог сделки
Начинаем с единой таблицы, ответственного, справочника статусов и даты следующего действия
Не производим · неподходящие параметры · малый объём · невозможный срок · недоступный регион · нет исходных данных
Обработка и атрибуция
Увеличение рекламы не исправит медленный расчёт
Если запрос передаётся без ответственного, новый трафик только увеличит объём потерянных возможностей
Менеджер + инженер + технолог
- полнота уточняющих вопросов
- проверка возможности производства
- срок подготовки расчёта
- следующее действие
Версии и условия не теряются
- исходные данные зафиксированы
- ответственный назначен
- коммерческое предложение отправлено
- причина отказа конкретна
Не только последний клик
- первый известный источник
- повторные визиты и документы
- дата расчёта и договора
- неизвестная часть пути
Как строится работа
От структуры спроса к управляемой стоимости сделки
Состав работ фиксируется в предложении и зависит от продукта, числа отраслей, каналов и состояния данных
- 01Разбираем продукт
Характеристики, ограничения, маржа и производство
- 02Картируем спрос
Продукты, отрасли, применения, аналоги и сервис
- 03Строим структуру
Страницы, сообщения и критерии квалификации
- 04Готовим тест
Каналы, UTM, цели и CRM-статусы
- 05Проверяем качество
Запросы, технические задания, расчёты и КП
- 06Управляем
Масштабируем только выполнимые направления
Зоны ответственности
Маркетинг зависит от подтверждённых данных
Реклама не может корректно продвигать продукт, если характеристики, наличие и условия не подтверждены производством
Разделяет спрос и строит систему продвижения
- диагностика и экономика
- семантика и структура страниц
- настройка рекламных каналов
- UTM, цели и требования к CRM
- анализ запросов и квалификации
- план развития направлений
Подтверждает продукт и обрабатывает проекты
- характеристики и документы
- актуальное наличие и сроки
- цены или принцип расчёта
- география и минимальные партии
- технический ответственный
- обратная связь по расчётам и сделкам
Подтверждённые участки
Производственные кейсы без обещания повторить результат
Исторические показатели относятся к конкретным проектам и не являются прогнозом для другого производителя
Связка Яндекс Директа и VK Ads увеличила обращения
- ×2,3
- количество заявок
- −455 ₽
- стоимость обращения
Кейс включает B2B- и B2C-аудитории. Вклад сегментов не разделён, динамика продаж не опубликована
Открыть кейс →Мультиканальная система достигла крупного объёма
- 1 345
- максимум лидов в месяц
- 301
- сделка в лучшие месяцы
- 58 ₽
- минимальный CPL
- 248 ₽
- минимальная стоимость сделки
Расчётная валовая прибыль при средней марже 26,5% приближалась к 1 млн ₽. Проект исторический, расходы включали заработную плату
Смотреть кейсы →Стоимость работы
Базовые цены AXIS
Рекламные бюджеты, разработка, сложный технический контент, CRM, телефония, отраслевые размещения и дополнительные сервисы оплачиваются отдельно
Первый шаг
Начинаем с ситуации, а не с канала
До запуска определяем, что продвигается, как устроен спрос и до какого этапа доступны данные
Обсудить проект
Расскажите о продукции и системе продаж
Определим, нужен ли расчёт нового направления, диагностика рекламы или переработка продуктовой и отраслевой структуры
Не передавайте через форму закрытые характеристики, техническое задание, себестоимость, суммы предложений, документы и персональные данные клиентов
Удобнее в Telegram? Написать напрямую →До старта
Вопросы о продвижении производства
Без универсальной кампании на весь каталог, выдуманных характеристик и гарантированных заказов
Какие каналы подходят производству?
Зависит от продукта, спроса, отраслей и модели продажи. Обычно рассматриваются Яндекс Директ, SEO, VK Ads, Авито, Telegram и отраслевые площадки
С какого канала лучше начать?
Со сформированного спроса или с направления, где можно определить понятный критерий квалификации и стоимости результата
Нужно ли создавать отдельные страницы под продукты?
Да, когда продукты отличаются назначением, характеристиками, аудиторией или экономикой
Нужны ли отдельные страницы под отрасли?
Да, если продукт решает разные задачи и для отрасли можно подготовить самостоятельное полезное содержание
Чем отраслевая страница отличается от продуктовой?
Продуктовая описывает характеристики решения, а отраслевая — применение в конкретной сфере
Можно ли продвигать весь каталог одной кампанией?
Обычно нет. Продукты и типы спроса следует разделять
Что считать заявкой?
Необходимо отдельно учитывать полученный контакт, квалифицированный запрос, техническое задание, расчёт и сделку
Почему технический трафик может не приносить заявки?
Пользователь может искать инструкцию, документ, ремонт или справочную информацию, а не покупку
Нужна ли CRM?
Для длинного цикла и нескольких этапов расчёта CRM существенно повышает качество аналитики. На старте можно использовать единую таблицу
Как учитывать производство под заказ?
Результатом первого этапа является не продажа, а подходящий проект с необходимыми исходными данными
Можно ли продвигаться в новом регионе?
Можно проверить спрос, но необходимо заранее определить логистику и порядок обработки
Можно ли искать дилеров рекламой?
Да, но дилерская программа должна иметь отдельное предложение, страницу и критерии квалификации
Нужны ли сертификаты на сайте?
Только актуальные и относящиеся к конкретному продукту или процессу
Какой бюджет нужен?
Зависит от числа продуктов, отраслей и стоимости трафика. Основная модель AXIS рассчитана на рекламный бюджет от 100 000 ₽ в месяц
Можно ли начать с меньшего бюджета?
Возможен узкий тест одного продукта или отрасли, но число гипотез и надёжность выводов будут ниже
Гарантируете ли вы производственные заказы?
Нет. Реклама влияет на привлечение и часть воронки, но не заменяет продукт, расчёт, сроки, производство и отдел продаж
Можно ли повторить результат кейса?
Кейс подтверждает работоспособность подхода, но не гарантирует одинаковый объём или стоимость в другой категории
От продукта до поставки
Рассчитайте допустимую стоимость производственного клиента
Разделим продукты, отрасли и этапы воронки, после чего определим подходящий канал и сценарий теста